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四个阶段后,超市快送成就巨型生态

导读: 新技术带来的突破,可能会让新业态超市占据30%以上的快消市场份额,也可能催生新的零售业态,颠覆新业态超市。

社会发展的动力是懒,懒得洗衣服,所以发明了洗衣机,懒得走路,所以发明了汽车。目前到店购物的体量大于送货上门,不是因为人们不够懒,不是因为人们更喜欢到店购物,而是技术限制造成送货上门速度慢,成本高,综合体验弱于到店购物。

随着移动互联网的普及,盒马鲜生为代表的新业态超市的发展,随着无人机、自动驾驶、人工智能等新技术成熟,不久的未来,送货上门更便捷更实惠,此时,超市快送会成为最主流的购物形式,未来人们不会因为购物外出,只会因为体验外出。

这个发展过程会是怎样的了,笔者认为会经历四个阶段,分别是模式验证、拓覆盖边界、拓流量边界、新技术变革,下文分别分析。

第一个阶段:模式验证

网上超市,超市快送一直有人尝试,到移动互联网普及,instacart的出现,超市快送顺势成为投资创业风口,IDG和物美投资一亿美金的多点,融资过亿美金的爱鲜蜂都是这轮风口的玩家。

2012年到2016年,出现了各种超市快送模式,都在努力完成从零到壹,完成验证模式,其中便利店模式被实践证明难以成功。

判断超市快送模式是否可行的要素主要有2个,一是线上单量是否够高,二是整体模型是否可能盈亏平衡。影响单量的因素有引流能力,商品结构,送货服务,质量管控,影响盈亏的因素有引流成本,履单成本、客单价、毛利率。

便利店快送模式的最大问题是客单价,由于商品不够丰富,便利店线下平均客单价只有20元左右,毛利率25%左右,而履单成本6-11元,毛利无法支持成本,所以不管是自营便利店的叮当来啦,还是合作便利店的爱鲜蜂,都没有走通模式。

目前还在发展的有四大模式,一是京东到家为代表的平台快送平台模式,二是每日优鲜为代表的暗仓模式,三是以永辉生活为代表的单店模式,四是盒马鲜生为代表的新业态超市模式。

京东到家代表的平台模式收合作超市每单4%-10%的扣点,再加上收顾客4-6元的运费,如果客单价60元,则每单收入8-10元,勉强能平衡履单成本。但因为平台模式难以管控商家,难以解决选品,质量管控,配送服务,毛利空间等方面的问题,引流能力也不够强,所以单量很难提升,笔者曾在随机地点,把京东到家上3公里范围内的商家订单相加,订单量大概1-3万/月。

每日优鲜是自营暗仓,所以在选品、质量管控,配送服务和毛利空间方面强于平台模式,但每日优鲜暗仓的销售渠道仅有线上,其销量周转决定商品不能太多,商品不够丰富影响了笔单价,每日优鲜用满额免运费的方式提升笔单价,影响了顾客体验,再加上暗仓的引流力弱,所以虽然曾经用99减80这样的会员价噱头营销,但单仓平均单量也不高,笔者估计单仓每日单量在200单左右。

永辉生活和多点为代表的单店模式,是基于传统超市单店推出送货上门服务,与平台模式相比,单店模式商品和服务更可控,购物体验更好,与暗仓模式相比,其商品更多,能满足一站购齐的需求。但传统超市商品结构和形态不适合线上顾客需求,其心智偏传统,对线上引流能力较弱,线上笔单价较低,具笔者所知,某单店模式APP笔单价在50元左右,单店单量在200-400单之间。

盒马鲜生代表的新业态模式,与平台模式相比,对商品和服务管控更有力,与暗仓模式相比,商品更丰富,与单店模式相比,心智和商品结构更适合线上顾客需求。从实际经营结果看,盒马鲜生很多门店线上单量超过线下,线上单量大概每日数千单。新业态超市模式虽然无起送门槛,但笔单价有也足以支持履单成本,能够盈亏平衡。盒马鲜生主要面对的挑战是单店投入大,单店经营成本较高,此点在第二阶段分析。

平台模式、暗仓模式、单店模式都需要设置满额免邮门槛,才能提高笔单价,才能盈亏平衡,但提高满额免邮门槛,会影响单量,影响顾客体验。只有盒马鲜生代表的新业态超市模式由于是围绕线上需求重构设计,所以即使零门槛起送,也能实现足够的笔单价。

总之,在商品管控上,新业态超市模式、暗仓模式优于单店模式,单店模式优于平台模式,在商品丰富度上,新业态超市模式和单店模式优于暗仓模式和平台模式,在引流能力上,新业态超市具有独家优势。在模式验证阶段,新业态超市模式领先,具有较大竞争力。

第二阶段 拓覆盖边界

上文分析了,在体验等竞争力方面,新业态超市模式最强,谁能成为最终赢家,除了考虑模式竞争之外,还要考虑拓展速度,只要速度够快,哪怕体验稍弱,一旦养成用户习惯,也难以转移到其它平台,第二阶段分析超市快送模式拓展速度,解析谁能占领更多用户心智。

平台模式与超市合作,不用自己建店,不用建设供应链,所以速度最快,与京东到家一样快的还有爱鲜蜂为代表的,与便利店合作的快送模式,但爱鲜蜂在模式没有验证成功,第一阶段不成立的情况下就急于扩张,结果是快速烧完一亿美金,被中商惠民整合。

京东到家不用建设供应链,每日优鲜需要建设较简单的供应链,盒马鲜生建设的供应链最复杂,三者启动时间也是京东到家最早,盒马鲜生最晚,所以从覆盖区域来看,京东到家基本覆盖主要城市,每日优鲜覆盖(截止18年10月)北京、上海、广州、深圳、杭州、天津、南京、苏州、无锡、合肥、济南、石家庄、青岛、太原、宁波、南通这16个城市,盒马鲜生的门店已经在(截止18年10月)上海、北京、深圳、广州、成都、西安、南通、武汉、贵阳、杭州、苏州、宁波等14个城市营业。从扩展速度上看,盒马鲜生比京东到家和每日优鲜稍慢。

商业上有2个现象,一个叫先发优势,一个叫教育市场,京东到家与每日优鲜等会利用其先发优势成为最后赢家,还是在帮盒马鲜生教育市场。这主要看体验量化差异,盒马鲜生订单密度比前者高一个数量级,所以笔者认为,盒马鲜生有较大可能后来居上,从竞对手中抢夺市场,用户一旦习惯盒马的商品和服务,就难以转移。

盒马鲜生解决拓展速度问题后,还要解决单店盈利问题,盒马单店投入成本高,线上订单虽然多,是否能盈利了。

18年9月17日,阿里投资者大会,盒马CEO侯毅公布了盒马经营数据,截止7月31日,盒马在14个城市有64家门店,经营时间超过1.5年的门店日均销售超过80万元,线上销售占比超过60%。以此数据推测,盒马门店应该能适应比较广的区域,整体能够盈利。

在第二阶段中,平台模式拓展速度最快,暗仓模式和新业态超市模式慢一些,单店模式基于传统超市网点拓展,速度受到原有门店布局影响。

谁能在所覆盖区域实现更高订单密度,新业态模式强于平台模式,平台模式强于暗仓模式和单店模式,这方面,新业态超市有较强的竞争力。

谁能后来居上,由于新业态超市体验最好,所以新业态超市最可能从竞争对手中夺取用户。笔者推测,三年后,超市快送玩家覆盖所有主要城市,其中新业态超市占据70%以上的市场份额,其它模式占据30%市场份额。

第三阶段 拓流量边界

互联网的打法是不断投入,建立流量入口,站在流量入口扩展业务,最终获取高额利润。比如滴滴打车、饿了么等都是前期不断投入,百亿级投入为了千亿级的回报,对基础和市场的长时间高投入是传统企业很难承受的。

BAT是中国互联网的三座大山,也是三大流量入口,百度是搜索的流量入口,阿里巴巴是电商的流量入口,腾讯是社交的流量入口。

转移成本低,马太效应强,高频吃低频是互联网三大特点,只要迭代够快,投入够大,就不怕跟进者,就会形成马太效应,占领流量入口,最终靠高频吃低频建立生态平台。

阿里的基础是淘宝,因为淘宝形成了流量入口,所以才有后来的支付宝、天猫、菜鸟、闲鱼、飞猪旅行等业务。那么同理,一旦超市快送形成了流量入口,又会生长出什么样的生态系列了。

一旦超市快送覆盖主要城市,很多消费者习惯用APP购买生鲜快消商品,那么超市快送APP就会成为流量入口,作为流量入口的超市快送APP具有以下独特优势:

1、使用频率高,生鲜快消商品是购物频率最高的商品,所以主营生鲜快消的超市快送APP会成为使用频率最高的购物APP;

2、涉及范围多,超市快送涉及供应链、物流、金融、线下、会员等多领域,想象空间大,流量变现点多;

3、扩展性强,快消商品是扩展性最强的品类,主营生鲜快消品的大卖场能经营电器、服装、百货、五金等几乎各种品类;

4、立体化影响顾客,超市快送中的新业态超市,不仅有快速送货上门,还有实体门店,能立体化影响顾客,其会员服务更有价值;

5、超市快送有2个特点,一是丰富,二是便利,商品丰富方面能替代大卖场,便利方面能替代便利店(小超市)。

笔者认为,超市快送平台一旦规模足够大,可能拓展的业务如下:

1、商品拓展,超市快送是购物平台,天生具有购物属性,能扩展商品品类,用其高频属性,引入B2C和C2C形式,满足消费者多元购物需求,盒马鲜生、永辉生活都已经推出B2C频道;

2、物流拓展,超市快送平台的快送网络可独立拓展,既然能快速送货生鲜快消商品,那么也能送其它商品,物流可扩展;

3、金融拓展,购物必然涉及金钱,只要规模够大就能扩展到金融领域,包含供应链金融和消费金融;

4、超市快送使用频率高,有线下门店,能收集会员数据,可在此基础上推出会员服务,类似亚马逊的Prime,整合多业务;

5、超市快送是创新业态,可根据其特性做更多创新,比如盒马鲜生诞生后,还创新了SOS频道、日日鲜系列、盒马工坊系列等;

淘宝、天猫虽然庞大,但其占整个零售市场的比例还比较低,超市快送平台一旦覆盖大部分区域,其有潜力成为第一零售平台,真正让互联网零售占据整个零售份额的30%以上,完全重塑整个零售生态。

第四阶段 新技术融入

笔者预测,超市快送平台,会在5年左右完成前三个阶段,覆盖主要城市,成为流量入口,推出多种业务,建成生态平台。

然后,未来5-10年,以自动驾驶送货、无人机送货、人工智能为代表的新技术陆续普及,这个阶段,会促使超市快送走向下一个巅峰。

笔者认为,超市快送平台最终胜利者大概率是新业态超市,下文分为四个部分述说,第一个是超市快送的边界,第二个是与新技术结合后的超市快送边界,第三个是新技术如何与新业态超市融合,第四个是分析新技术是否会颠覆新业态超市。

1、超市快送的边界

目前的超市快送平台,如果不考虑新技术融合,会冲击便利店和传统超市,但难以全面替代它们。

新技术没有普及前,只能靠人工拣货、打包和送货,履单成本比较高,很难降低,传统超市对价格敏感型消费者还有吸引力。

笔者推测,如果没有新技术降低履单成本,提升送货速度,超市快送平台大概占据10-30%的快消零售市场,距离全面颠覆传统零售还有距离。

2、与新技术结合的超市快送

如果新技术出现,自动驾驶送货、无人机送货、人工智能等降低送货履单成本,提升送货速度,“到家”可能会全面超越“到店”,超市快送综合平台有望成为最主流的零售业态,占据快消零售市场30%以上的份额。

消费者很简单,只选择更便捷、更实惠、体验更好的购物渠道,一旦机器送货代替人工送货,超市快送会成为比便利店更便捷,比传统超市更实惠的购物渠道,它自然变成为最主流的零售业态。

3、新技术如何与新业态超市融合

目前无人机送货有三个困难,一是电池负载续航能力差,二是安全问题需要解决,三是法规政策问题需要突破,这三个问题的核心是电池负载续航能力,本系列另一篇文章 “无人机PK自动驾驶 机器送货时代谁是王者”中有详尽分析。

即使电池技术不能很快突破,自动驾驶也会普及,自动驾驶小车送货会有二个阶段,第一个阶段自动驾驶辅助送货,配送员完成入户工作,第二个阶段为自动驾驶送货车物联网联动,能操作电梯,有轻量爬梯能力,能完全送货到户。

无人送货车会经历在特殊场景特殊时间送货,比如校园和夜晚,然后逐步扩大范围,最终替代送货员,无人送货车比载人的自动驾驶先普及,因为其体积较少,速度较慢,容错率较高,需要的技术标准较低,无人送货是自动驾驶的开路先锋。

如果技术再进入下一次突破,机器能代替人类上货理货拣货打包,此时超市门店的运营成本会再次大幅度降低,真正出现无人店,线下门店的竞争力会更强,这个时候已经是新业态超市的天下了,未来技术革新也是基于新业态超市之上变革。

4、新技术会颠覆新业态超市吗

新技术带来的突破,可能会让新业态超市占据30%以上的快消市场份额,也可能催生新的零售业态,颠覆新业态超市。

技术革新是催生零售业态创新的基础动力,如果没有数据库信息技术就没有传统超市,如果没有PC互联网就没有淘宝,如果没有移动互联网就没有饿了么,那么以自动驾驶送货,无人机送货,人工智能为代表的新技术会催生什么样的零售业态了。

亚马逊已经基于新技术注册了多个专利,比如用空中的飞艇做仓库,无人机送货上门,比如类似大型蜂窝堡垒的建筑,布满窗口飞出无人机,比如智能送货进屋服务,比如用无人机为电动车充电,比如在水中存货的水下存储设施。

在超市快送系列文章中,笔者写过一个自动售货车的新模式畅想,笔者认为新技术可能催生新业态,特别是无人机技术,如果用于超市快送,会出现更科幻的零售业态,未来无限精彩。

总结

本文畅想了超市快送发展的四个阶段,分别是模式验证阶段,拓覆盖边界阶段,拓流量边界阶段,新技术融入阶段。

推测未来发展趋势,把时间精力用在趋势之上,能创造更大的价值,如果你也认同超市快送的趋势前景,如果也对超市快送感兴趣,欢迎与笔者交流,一起见证和推动零售业发展。

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