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海信网络科技CEO刘雪莉:谁将会打倒我们?

导读: 2018年是艰难的一年,众多依赖外贸出口、依赖房地产发展的中小企业大批倒掉,这些企业往往都是产品同质化,没有核心竞争力,资本薄弱。

2018年是艰难的一年,众多依赖外贸出口、依赖房地产发展的中小企业大批倒掉,这些企业往往都是产品同质化,没有核心竞争力,资本薄弱。

处于快速发展的智能交通市场,企业虽没有直面死亡,但大量的企业反映2018年市场较往年更加难做,压力大,既有成本压力,也有资金压力。

年底,赛文交通网对处于“冬天”中的智能交通市场进行深度调研,陆续走访智能交通企业,通过与企业CEO对话更深入了解市场与企业发展困境,对未来一两年的趋势进行研判。

近日,赛文交通网专程走访海信网络科技,与企业CEO刘雪莉围绕这些问题进行了长达三个多小时的对话。

对话从《智能交通的冬天》开始

刘雪莉说,2018年智能交通企业可能明显感觉回款艰难了。项目付款条件普遍不好。

现在的项目招标基本上没有预付款,有预付款也只有10%-20%,一直要到验收才给付款。还有的城市要分成5年付款,并且没有给资金成本。以前5年付款的项目,政府会给一定的资金成本,资金紧张时有的项目比基准利率还上浮一点。

刘雪莉说,海信网络科技自身有一套管理体系,往年月度回款计划完成率都在90%以上。但今年感觉资金回笼难并不是客户恶意不支付,而确实是财政没钱。

她说,越是这种情况,公司越要给干部员工讲要充分认识到这个形势,首先要把项目工程质量和效果做好,同时给客户服务好,在回款上给客户讲道理,一定要让客户理解企业经营的艰难和不容易,企业没有现金流会死掉的。

虽然资金回笼艰难,但海信网络科技仍然坚持不拖欠供应商、分包商的款,严格按照合同履行,坚守诚信经营。

为此,海信网络科技2018年贷款付出很多利息,也就是因为资金回笼不利导致企业被损失大额利润。

赛文交通网对从事智能交通规划设计的院所进行的调查显示,2018年明显普遍感受到设计项目少了,大投资项目少了。

刘雪莉验证了这一调查结果,她认为其中原因之一是:这可能受制于政府的财政困难,政府立项要有资金审批,用户在项目资金审批上遇到压力。另外一个原因是政府加大了对融资平台的控制,加大了PPP项目每一年度从预算中安排的支出,占一般公共预算支出比例应当不超过10%的红线要求的执行力度,导致一些大型包含智能交通建设内容的PPP项目得以放缓。

2015年财政部印发《政府和社会资本合作项目财政承受能力论证指引》,文件要求“每一年度全部PPP项目需要从预算中安排的支出责任,占一般公共预算支出比例应当不超过10%”。

不过,在地方政府融资平台受限的大背景下,各地各种突破财承10%的方式层出不穷。

2018年6月,财政部发布《筑牢PPP项目财政承受能力10%限额的“红线”——PPP项目财政承受能力汇总分析报告》(下称“《财承报告》”)。

《财承报告》中明确指出,下一步,将坚守规范运作的底线,严控财政承受能力10%的红线,对报告缺失或信息不全的项目,将予以清退。对超过10%限额的地区暂停新项目入库。并加强咨询机构库管理,对编制财承报告存在重大失误的咨询机构予以及时清退。

刘雪莉认为大型项目的减少状况至少还会延续到明年。

艰难时刻企业怎么更好地活下去

刘雪莉说过去一年她最关心的问题是在这么艰难的情况下,企业怎么更好地活下去。

她说一家企业在经济形势好的情况下,管理的颗粒度可能没有那么细,考验不出管理水平,考验不出真实力;在经济环境发生变化时,一分钱都看在眼里,颗粒度就会很精细,在经营艰难的时候才能更好地暴露企业经营问题。也有助于企业提升内功。

企业怎么更好地活下去,刘雪莉说她主要思考两个方面的问题:

其一,是发掘客户刚性需求,并围绕刚需打造产品和解决方案。

市场环境不好,产品和解决方案要领先,要能给客户解决问题,并满足客户的刚性需求,客户才会优先投资。

作为公司CEO,刘雪莉目前自己分管研发。她说海信网络科技目前一年的研发费投入有2个多亿。抓研发不再是像以前那种粗放模式,在这种刚需的情况下,要求产品和解决方案必须要硬,硬就是一定要让客户觉得好用、愿意用。

她说在研发项目结题签字前,她会要求负责研发的事业部总经理把产品体验一遍,站在客户角度体验一下。然后是分管研发的总经理助理要体验,最后她也会亲自体验,就是看产品是不是站在客户角度思考问题,是不是在应用端接地气,产品是不是能硬碰硬打擂。

刘雪莉认为,市场经济环境再变化,社会再发展变化,企业产品过硬,智能交通市场中的刚需总还是要有的。

其二,是实施服务与工程管理。

刘雪莉表示,这个行业的特性是产品做好才是第一步,最终让客户把产品用起来的工程化是第二步。产品再好,信号机再好,软件再好,都要现场工程化,最后在客户工作实践中产生价值。

刘雪莉举例说,青岛上合峰会的交通安保系统,在没正式开会之前,青岛市组织正式的规模演习是11次,不断演习。系统中的问题是一点都掩盖不住的。车辆什么点开到什么路,要非常精确,不能有任何疏漏。最后上合峰会,青岛执行高级别警务任务200多条,这是硬功夫,在现场要经过演习、演练。

海信网络科技在全国没有一个烂尾项目,只要中标了,签了合同,一定要兜底,把这个项目做好,维护好,让客户高质量用起来,刘雪莉补充说。

刘雪莉在2018年7月末的时候,写了一封致公司全体员工的信——《谁将会打倒我们?》

面对2018年的困境,她认为:(有删减)

我们公司要领先行业、全心全意服务好客户,就必须具备狠劲和韧性去解决困难和问题,这是我们生存和发展的根基。

那么谁将会打倒我们呢?

显而易见,我们班子成员和干部如果不能带领团队去改变和提升,不能敬畏计划、坚定地完成计划、不能为了完成目标去攻艰克难,那么我们将被自己打倒!

干企业的确是很辛苦,也是很艰难的,每天都会面临问题和困难,也常遇到打击,甚至经常被折磨得痛不欲生,但这就是常态,干成事业就是要付出艰辛的努力,就需要在艰难时刻坚持不懈!我们也要把严格管理、攻艰克难、承受压力并转化为动力去努力实现目标作为常态,毕竟天下的事天下人干,我们不去干别人也会干成,但凭什么我们不去干成?我们又怎能心甘落后,我们又怎能不去成就自己和公司的事业!

公司当前经营的确艰难,问题也多、压力也大,但当感受到最难受的时候,反而恰恰是我们该进步的时候,这种“难受”正是让我们前进的动力,只要我们上下同欲、齐心协力把当前问题快速解决,并同时完善和提升管理,我们公司就会再上台阶发展!

智能交通行业技术发展进步了吗

智能交通行业技术发展进步了吗,还是觉得不是那么理想?面对过去一年对传统智能交通行业技术进步与否的讨论,刘雪莉表达了自己的观点。

她说,行业的技术进步从客户端来看,就是给客户带来的价值是什么,以此来衡量。

对于互联网+交通,她认为2018年相对要更冷静一些了,客户也不那么去追逐一些概念,最终还是追逐实用的东西。

2016年、2017年有些客户也被一些互联网公司诱导,大家更多地片面追求所谓时髦的东西,但忽视了智能交通本身的专业性、客户业务的专业积累。技术是服务于客户需求的,只有在客户端产生好的价值和效果才是硬功夫。

刘雪莉说,海信网络科技既不盲目跟风,也不夜郎自大。她说,海信有深厚的行业积累,对客户需求和行业问题理解较深,同时也不断积极创新应用大数据、人工智能等新技术到产品开发中。2018年推出的城市智慧心脏(信号无人调优系统)、公交无人调度系统、轨道行车综合自动化系统、轨道云PIS(乘客信息系统)、公安实战平台等产品,都是应用了这些先进的技术。

自虐打破经营业绩天花板

大约在三年前,在由赛文交通网组织的中国智能交通市场经济管理论坛上,记者曾经向刘雪莉提问传统智能交通市场是否有经营天花板的问题,几年后面对记者再次提出的这个问题,刘雪莉更详细地表达了她的观点:

项目型的公司跟踪一个项目要一年,甚至两年的时间,很多人讲公司年度经营业绩超不过20亿。因为集成商的项目每个都不一样,客户不一样,需求不一样,甚至同一个项目执行过程中客户还更换了负责人,个体差异性比较大。

但我为什么说没有天花板呢?

海信网络科技也力争做百亿企业,这个过程中我们要找到一些管理的共性规律,在管理上不断提升,把一些共性内容提炼出来。

公司的管理办法、工作指南,就是把个性化的工作减少,把公司多年积累的经验总结提炼成可复制执行的规范体系,这样公司的工程管理能力、营销能力提升起来,就能够更好地复制下去。

其实海信网络科技也早就突破了20亿的营收规模大关。

刘雪莉继续深入解释说:比如营销过程,我把它分为若干个阶段、若干个里程碑,实施管理也分为若干个阶段、若干个里程碑,让工作流程按照这些规范去执行,减少个体差异,最大程度保障工作质量。

企业的工作如果没有标准和规范,那这个企业做不大规模,并且不能保证质量。

总之就是不可控的东西要越来越少。一个企业的成熟、成长,是你要把看似不可控的东西变得可控,这是企业做大规模和降低风险的核心要素。所以说要做大规模,却不能牺牲质量情况下,就是要有好的管理体系积累。

刘雪莉说海信网络科技的营销管理有几个“不允许”的要求:

第一个就是绝不允许盲目地给客户做高价设计。客户本来做这个项目花一千万就可以,不要给设计成一千五百万,我们认为这是不诚信,杀鸡取卵,不长远。

海信网络科技已经20年了,我们要做持续发展的企业。

第二个是海信有体系化的NPS管理(净推荐值,Net Promoter Score,又称净促进者得分,是一种计量某个客户将会向其他人推荐某个企业或服务可能性的指数。它是最流行的顾客忠诚度分析指标,专注于顾客口碑如何影响企业成长。通过密切跟踪净推荐值,企业可以让自己更加成功。)

海信集团每个季度对海信网络科技的NPS进行一次调查,海信网络科技自己则是每个月进行一次调查,都有专款专人支持这项工作。

具体执行,海信集团的质量调查人员不通过销售、不通过现场人员,直接到现场找客户、各级人员交流。比如说你是局长,或者是处长、科长,还有包括出租车司机、公交车司机都要问,海信的产品质量怎么样,工程质量怎么样,这些是我们长期赖以生存的管理。

不能去造假,不能搞歪门邪道在质量上玩手段,偷工减料。

刘雪莉形容海信自身这套管理办法是“自虐”。

刘雪莉继续对NPS调查管理体系介绍说,海信网络科技NPS调查完成后分三类客户,推荐型客户、消极型客户、贬低型客户。

推荐型客户就是这个客户对你很满意,愿意推荐给同行。

消极型客户就是一般般,我也不说你好,也不说你坏。

贬低型客户,就是直接说你这个做得不好。

我们对贬低型客户要求立即去解决问题。

我们认为客户没有故意找茬的,贬低型客户一定是有原因,比如你伤了他的质量或者服务,那我们就要求不考虑成本问题,立即到客户处,把事情给客户做到满意为止,最终一定让他变成推荐型客户。

对消极型客户也要关心,找问题去解决,要持续做让客户满意,让他也变成推荐型客户。

关于未来

关于海信网络科技的未来发展目标,刘雪莉说五年内,网络科技希望签单百亿,就是合同额百亿,同时在产品和解决方案上也要保持领先,这是海信的追求。为此,海信网络科技一直如履薄冰,战战兢兢。

探讨细分市场业务布局,刘雪莉说,目前海信网络科技布局了城市交通、交通运输、公共安全、轨道交通、智慧城市、智慧建筑和运维服务。

海信有技术基因,进入一个市场领域一定要有核心产品的沉淀。

公共安全市场,海信开发了自己的实战平台软件,硬件上也有网关产品;智慧城市主要做城市的中心系统、政务云、应急指挥;智慧建筑主要做三个方向,智慧建筑本身、智慧管廊和智慧社区

另外,轨道交通业务的综合监控系统、通信系统解决方案、PIS系统产品已经比较成熟,有了几个城市项目案例;在轨道交通信号控制系统方面,海信网络科技也在发力。

结尾

与BATD以及海康大华这些顶尖公司一样,记者在微信朋友圈中都会强烈地感受到海信网络科技的工作压力巨大,工作时间紧张,加班凶狠。

在中国这个市场环境中,集成商的业务与管理标准化关乎企业的经营规模,克服天然劣势,能逆势成长的企业确实需要艰苦的自虐。

海信的NPS满意度管理在智能交通行业独有,自虐的结果是带来了多年的城市智能交通市场业绩第一名的位置。

而进入一个细分市场就要有核心技术与产品沉淀的企业基因,让海信网络科技在人才积累、技术引领、企业经营利润、市场竞争力等多方面处于持续的稳定发展状态。

一个产业的发展沉浮总是要有几家风向标式的企业,我们关注海信网络科技的发展。

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